Címke: ártárgyalás folyamata

Egy ártárgyalás sikeres lebonyolítása a résztvevőknek komoly stresszt jelent, nagyon megterhelő lehet: Sokszor nyomasztó a tét, ez befolyásolja az ítélőképességet, türelmetlenné tesz, kompromisszumra kényszerít. A saját helyzetet sötétebbnek, a partnerét kedvezőbbnek látjuk. Beszűkíti a gondolkodást, kialakulhat az „egyetlen esély” érzése, amely szorongáshoz vezet. Mindig át kell kapcsolni. Megtanultuk, hogy egy jó értékesítő mindig a vevői igényeit tartja szem előtt, de az ártárgyaláson hirtelen a saját igényeink érvényesítésére kell váltani. Az eddig jól bevált gondolati sémák itt nem működnek, sőt éppen nehezíthetik az érdekérvényesítést. A váratlan helyzetek hatására az agyban a stressz fiziológiai folyamatai indulnak el. Ez nem a gondolkodásnak, mérlegelésnek […]

Tovább…

A megállapodások nagyon könnyen végződhetnek kedvezőtlen kompromisszummal, ha türelmetlenek vagyunk, ha kiszolgáltatottnak, alárendeltnek érezzük magunkat, ha egy-egy általunk nehezen vállalható feltétel esetén nem kérünk cserébe azonnal valamit. Az édesapámhoz tanácsért fordulók gyakran kérdezték kétségbe esve, hogy „de mi lesz, ha nem viszi el?”. Azt a kérdést viszont soha nem hallottam, hogy vajon mi lesz a kereskedővel, ha nem tudja megvenni ezt a mennyiséget! Pedig azt is tisztán kell látni, végig kell gondolni, hogy a partnert milyen érdekek vezérlik, mit nyer vagy mit veszít a megoldással, vagy éppen annak hiányával. Sajnos, ahogy tapasztaltam a termelők nagyon gyakran megállnak azoknál a kérdéseknél, […]

Tovább…