Egy ártárgyalás sikeres lebonyolítása a résztvevőknek komoly stresszt jelent, nagyon megterhelő lehet:
- Sokszor nyomasztó a tét, ez befolyásolja az ítélőképességet, türelmetlenné tesz, kompromisszumra kényszerít. A saját helyzetet sötétebbnek, a partnerét kedvezőbbnek látjuk. Beszűkíti a gondolkodást, kialakulhat az „egyetlen esély” érzése, amely szorongáshoz vezet.
- Mindig át kell kapcsolni. Megtanultuk, hogy egy jó értékesítő mindig a vevői igényeit tartja szem előtt, de az ártárgyaláson hirtelen a saját igényeink érvényesítésére kell váltani. Az eddig jól bevált gondolati sémák itt nem működnek, sőt éppen nehezíthetik az érdekérvényesítést.
- A váratlan helyzetek hatására az agyban a stressz fiziológiai folyamatai indulnak el. Ez nem a gondolkodásnak, mérlegelésnek kedvez, hanem automatikus, ősi reflexeket hív elő (támadás vagy menekülés). Ezek ugyan segítenek minket, hogy gyorsan kikerüljünk szorult helyzetünkből, de egy tárgyalási szituációban nem rájuk van szükségünk.
Programunk abban különbözik a megszokottaktól, hogy nem az ügyfélszerzésre koncentrál, hanem arra, ami azután következik: az együttműködési kondíciók kialakítására.
I. A sikeres ártárgyalás három pillére
- Hatalmi egyensúly befolyásolása
- Szükséges érvek és információk kézben tartása
- Irányítás megtartása, csapdák elkerülése
II. Hatalmi egyensúly befolyásolása
Az ártárgyalás hatalmi játszma, kimenetele attól függ, hogy a felek által érzékelt (!) hatalmi egyensúly kit erősít és kit gyengít. Az érzékelt egyensúly nagyon ritkán reális, a felek viselkedése nagyban befolyásolja. Aki jobban felkészül, már akkor nyer, mikor az ártárgyalás még el sem kezdődött. Nálunk a résztvevők megtanulják a hatalmi egyensúlyt befolyásoló hat tényezőt (választás, súly, idő, információ, hatás, büntetés) és az „Emberi játszmák” világhírű írójának gondolata mentén megtanulják befolyásolni azokat:
„A nyertes tudja, mi lesz a következő lépése, ha veszít, ám nem beszél erről; a vesztesnek fogalma sincs, mit tesz majd, ha veszít, de sokat fecseg arról, mi lesz majd, ha nyer.” – Eric Berne
Ez a módszer segít csökkenteni a tárgyalóra nehezedő nyomást, saját és partnere helyzetét sokkal reálisabban látja. Segít az „átkapcsolásban” is, hiszen sokkal inkább a saját igények kerülnek előtérbe.
III. Szükséges érvek és információk kézben tartása
Ahhoz, hogy elkerüljük a váratlan helyzeteket és kezünkben tartsuk az irányítást, az ártárgyalásokon élet-halál kérdés, hogy minden szükséges érv és információ megfelelő mértékben és minőségben rendelkezésünkre álljon. Ehhez a tárgyalónak rengeteg információt kell fejben tartani, ami különösen nehéz a tárgyalás természetéből adódó stressz és nyomás miatt.
Nagy mennyiségű információ kezelésére a profik – például a pilóták – ellenőrző listákat alkalmaznak. Érdemes ezt átvenni tőlük. Dolgunkat még az is nehezíti, hogy minden ártárgyalás más és más: nincs séma. Mi ezért egy olyan módszert adunk, amellyel a résztvevők minden tárgyalásra össze tudják állítani a saját ellenőrző listájukat. Ez már önmagában a saját pozíciót erősíti, mivel a partnernek feltehetően nem lesz ilyen…
IV. Irányítás megtartása, csapdák elkerülése
Szintén az irányítás megtartása miatt fontos, hogy végig vezetni tudjuk a beszélgetést és ne hagyjuk magunkat kizökkenteni a számunkra előnyös tárgyalási folyamatból. Ezt segíti a „Négy K”, melyet követve végig kezdeményezők maradunk.
1. Kezdjen jól védhetően!
Hitelesíti magát partnerével szemben.
2. Kötelezze el az ügyfelet!
Nem tudják szétzilálni az érveit és elkerüli a csapdákat (szalámi, Columbo stb.)
3. Kérjen mindig cserébe!
Csökkenti a partner étvágyát, mindennek „ára” van.
4. Kegyelmezzen!
Kaput hagy az újabb üzlethez.
Amennyiben felkeltettük érdeklődését, szeretettel várjuk február 14-i ingyenes próbatréningünkre, ahol személyesen is felteheti kérdéseit trénerünknek:
Ujváry András
andras.ujvary@exline.hu
06-20-4290455
www.exline.hu
A cikksorozat 1. cikke: Az ártárgyalás jelentősége a mezőgazdaságban – 1. rész
A cikksorozat 2. cikke: Az ártárgyalás jelentősége a mezőgazdaságban – 2. rész
