A megállapodások nagyon könnyen végződhetnek kedvezőtlen kompromisszummal, ha türelmetlenek vagyunk, ha kiszolgáltatottnak, alárendeltnek érezzük magunkat, ha egy-egy általunk nehezen vállalható feltétel esetén nem kérünk cserébe azonnal valamit. Az édesapámhoz tanácsért fordulók gyakran kérdezték kétségbe esve, hogy „de mi lesz, ha nem viszi el?”. Azt a kérdést viszont soha nem hallottam, hogy vajon mi lesz a kereskedővel, ha nem tudja megvenni ezt a mennyiséget! Pedig azt is tisztán kell látni, végig kell gondolni, hogy a partnert milyen érdekek vezérlik, mit nyer vagy mit veszít a megoldással, vagy éppen annak hiányával.
Sajnos, ahogy tapasztaltam a termelők nagyon gyakran megállnak azoknál a kérdéseknél, hogy „akkor mennyi?”, „mikor történik a kifizetés” és ezzel máris alárendelődnek az alkufolyamatban. Noha néhány kérdéssel felmérhető lenne, hogy:
- mennyire sürgős a vevőnek ez a beszerzés?
- ténylegesen milyen minőséget hajlandó még átvenni?
- milyen kedvezményekkel számolhatunk, ha esetleg elköteleződünk hosszabb távon?
- milyen feltételeket ajánl pl. egy betárolás esetén?
Gyakran láttam példát arra is, hogy egy-egy megállapodás után a kereskedő még beemelt olyan elemeket, amelyek az eladóra róttak még terheket: „ja, de minthogy most nincs szabad kocsim, a szállítást nektek kell megoldani”, „a jövő héttől már csak 17%-os víztartalom alatt tudjuk csak átvenni”, „ja, a korábbi tapasztalatok miatt 2%-ot le kell fognunk, mert nagyon sok volt a szállítmányban a piszok”. Ezek a fogások azért működnek sokszor, mert a megállapodás örömében az eladó megkönnyebbül, és a nehéz szituációt már mindenképpen le akarja zárni. Ha nem készültünk fel kellően, ha nincs rögzítve pontosan, hogy a megállapodásba mi fér még bele és mi nem, könnyen olyan feltételeket is elfogadunk, amelyeket egyébként nem szerettünk volna.
Jövő héten folytatódik!
Laczai Róbert
Partner
Exline Kompetenciafejlesztő és Tanácsadó Kft.
A cikksorozat 1. cikke: Az ártárgyalás jelentősége a mezőgazdaságban – 1. rész
A cikksorozat 3. cikke: De miért olyan nehéz egy ártárgyalás?
